市街化調整区域の土地建物が売れない、を解決していく

市街化調整区域に土地・建物を持っていて、不動産屋に相談したものの「売れない」と言われる方は少なくないと思います。

私が勤務している不動産屋でも市街化調整区域のお客様からのご相談は結構多く、その中でも売れるものと売れないものとかなりの差があります。

この記事では、市街化調整区域で売れないものと、売れるものの違い、売れない場合の対策などをお伝えします。

市街化調整区域とは？を再確認しよう

市街化調整区域とは？基本的な定義と目的をわかりやすく

市街化調整区域とは、簡単に言えば「積極的な街づくりはしないよ」と県が方針を定めた地域です。（都市計画法7条）

もちろん道路や電気ガス水道などあるにはあるけど、市街化は抑制しますと言われている訳です。

主に田舎の方や農地や森林など都市機能の拡大が必要ない地域に指定されることが多いのですが、市街地に隣接するエリアでも市街化調整区域になってる場合もありますね。

市街化区域との違い

「市街化区域」はこれまで市街地として整備してきたエリアや、今後も計画的に市街地としていくことを目的とした区域です。住宅地や商業地としての開発が積極的に進められます。

一方、市街化調整区域は原則として新たな建築や開発が制限されています。この違いにより、土地や建物の価値にも大きな差が生じます。

市街化調整区域の土地や建物の制約

市街化調整区域では、原則として新築や開発が許可されません。ただし、昭和の頃からある宅地や農家向けの施設など、特定の条件を満たす場合に限り、例外的に建築が認められることがあります。

この制約により、土地や建物の利用価値が低くなり、不動産市場では売れにくい傾向があります。

市街化調整区域の土地・建物が売れにくい理由

市街化調整区域が売れないいくつかの理由をお伝えします。

建築制限があるため売れにくい

上の方でもお伝えしましたが、市街化調整区域では原則として建物を建てられない制限があります。

家を建てるには条件を満たし役所の許可を得る必要があるのでハードルが高いのです。

特に住宅用地として利用したい場合は、いくつかの例外的な条件に該当しなければ建築が認められません。

なのでその例外に該当するかをチェックしていき、クリア出来ればたちまち売れる物件になることもあります。

購入希望者が少なくて売れにくい

市街化調整区域は基本的に開発が進まない地域であるため、住宅地や商業地としての魅力が低く、購入希望者が少ないのです。

特に一般の購入者は制約の多さや将来的な用途の不透明さが心配になるため、積極的に購入を検討する人が少ないのが現状です。

銀行ローンも通りにくくなる

市街化調整区域の土地や建物に対しては、銀行が融資を渋る傾向があります。

特に住宅ローンは、建築の可否や利用価値が不確定な物件には厳しい審査が行われてしまいます。

そうすると、購入者がローンを組むことが難しくなるので、買い手がつかず売却がさらに困難になるケースが多く見られます。

市場価格も低くなってしまう

市街化調整区域は需要が少なく、取引の機会も限られているため、土地や建物の市場価値が低い傾向があります。

購入希望者が少ないのでさらに価格を下げて売り出さないと見向きもしてくれない場合もあります。安くてもいいから手放す、という決意がないと売れない場合も多いでしょう。

市街化調整区域でも売れる物件と売れない物件

ざっくり分類すると次の図のような整理で考えています。

調整区域でも売れていく物件ももちろんあります。では売れる物件と売れない物件の違いは何かを整理してみました。

田舎であればあるほど売れにくい

これはイメージしやすい話だと思いますが、田舎に行けば行くほど市場の原理で売れにくく、安くなります。

一方、市街化区域のすぐ目の前なのに調整区域に指定されてる場合があり、そういった物件であれば比較的買い手が付きやすい傾向があります。

売れない‥というより売れにくさはグラデーションになっている

前述の図の通り、①相場なりの値段で売れる不動産　②安くすれば売れる不動産　③安くしても売れない不動産　の3つを分類としてもその程度には差があります。

売れない／売れる不動産の事例をいくつか表にしてみました。あなたの物件がどれかに当てはまるでしょうか？

市街化調整区域なのに建物を建てられるケースは「売れない」→「売れる」 になる

調整区域にある土地であっても以下の場合には、土地を買って建築することができます。このような条件に該当する不動産だと売れやすさが違います。

• 線引き前宅地
  市街化区域や市街化調整区域のエリア分けをすることを線引というのですが、これが行われるより前から宅地だった場合、建築が可能になります。線引日は市によって異なるので役所で確認できます。線引き前から宅地だったことの証明は登記簿、固定資産税台帳、建築検査済証、昔の航空写真を用意して、役所で確認してもらうことです。売れない→売れるかも、になります。
• 既造成・既存宅地
  市街化調整区域でも、役所に「既造成」や「既存宅地」として認められている土地であれば建築が可能だったりします。「既存宅地」は法改正でなくなりましたが、当時の既存宅地確認が取得できていれば特例を受けられる場合があります。こちらも売れないから「売れる」になる可能性あり。
• 50戸連たん
  市街化調整区域の中で、住宅が70m未満の敷地間隔で概ね50戸（40以上）連なって建っているエリア、あるいは一定の範囲内に50戸が含まれているような場合に、その土地へ家を建てるのが許可される場合があります。
• 農家住宅
  もともと農家のために許可が出て建物がある場合、同様に農家としてその住宅を購入して住むことができます。逆に言えば農家じゃない人は原則住めない、家を建てられないケース。これはほぼ詰みに近い売れない可能性大(´・ω・｀)
• 都市計画法34条1号店舗
  市街化調整区域なのにコンビニや自動車修理工場や飲食店なんかがどんどん建ってるエリアを見たことは無いでしょうか。これらは34条1号店舗と呼ばれる、この調整区域に住む住民の生活利便性のためなら建てていいよと言われている店舗のことです。これら店舗の立地にふさわしい土地、買い手の計画があれば売れる土地になるでしょう。

すぐ思いつかないので、他にも特例があるかも。

市街化調整区域の「売れない」を「売れる」にする戦略

売れにくい調整区域の物件ですが、不動産屋が行う売却の可能性を高める方法や戦略をお伝えします。

適正価格の設定

市街化調整区域の土地や建物を売却する際には、他のエリアと比べて需要が少ないため、適正な価格設定が特に重要だと思います。

市場価格や近隣の成約事例を参考にしながら、購入希望者にとって魅力的な価格を設定することです。

どうしても自分の物件は高く売りたいと思うものですが、諦めて適正な価格で売り出せば、いくらか購入を検討してくれる人が現れると思います。

ターゲットを絞った広告手法

基本的には不動産屋が扱えば、athomeやsuumoなどのインターネットで他の物件と同様に広告が開始されます。

ただ他の物件と埋もれてしまうので、独自の広告も必要になってくるかもしれません。価格が低い物件は不動産屋もあまり積極的にならないため追加の広告費がかかる場合もあります。

業者向けの広告

市街化調整区域の土地は、資材置き場や太陽光発電用地としての需要が一定数あり、土地が広い場合に有効です。

資材置き場を探している業者は、広い土地、道路に面してる部分が多い、平坦、近隣に住宅がないような土地を探しています。家が建ってる場合は解体して更地渡しにしたり。

畑・田んぼは農家向け、新規就農向けの他、事業用途としての売り出し、農転許可は行政書士への依頼等、買主側のハードルを下げる見せ方も上策です。

そのようにして業者をターゲットにした広告を展開してもよいです。とにかく市場を広げる作戦です。

特定エリアでのポスティング・DM・声かけ

地域に根付いた潜在的な購入希望者を見つけるために、ポスティングやDM（ダイレクトメール）を活用するのも効果的です。

特に、周辺地域に住む業者や地元の人々は購入希望者になり得ます。広告には土地の特徴や用途の可能性を具体的に記載することで、関心を引きやすくなります。

物件に看板を立てて近隣にアピール・声掛け

「近隣住民」なら購入のハードルが低い場合があります。例えば同じ業者、農家だったり、地場に長く住んでいたり、自治体の制約をクリアできるケースがあります。

そのような方々にも目立つように看板を立てておけばアピールになります。不動産屋に依頼して看板を立ててもらうとよいでしょう。

近隣の方への声掛けも有効です。将来子どもが家を建てるために土地を探してるケースもありますので草の根的な買い手募集も悪くありません。

地元不動産業者の活用

市街化調整区域に詳しい地元の不動産業者を活用することで、売却の可能性が大きく高まります。

地元業者は自治体の市街化調整区域に関する法的制限にも詳しく、地域特有の需要や購入希望者のネットワークを持っているため、効率的な売却活動が期待できます。

空き家バンクの活用

市街化調整区域の売れにくい物件は、一般流通だけに頼らず「空き家バンク」活用も有効です。多くは自治体が運営し、移住希望者、投資家層、農的暮らし志向の層に直接アプローチできます。

宅建業者連携の自治体なら、業者を紹介してもらい、査定や調査から関与がスタートする感じです。宅建業者連携ではない場合は自分で出品登録する流れとなります。価格は相場より攻めすぎない設定がよいでしょう。

自治体へ相談→物件調査・登録→HP掲載→内見調整→契約（宅建業者媒介併用も可）といった形。成約率は高くないけど、ニッチ層に届く点が強みと言えます。

法的制約を明示した上での売却プラン

市街化調整区域の土地や建物を売却する際は、建築や開発に関する法的制約を事前に確認し、購入希望者に分かりやすく説明できるようにしておくことが大切だろうな、と思います。

買い手のリスク、将来の不安・トラブルになりそうな部分を明らかにすることで、一定のフィルタを通った買い手のみに絞ることができます。

不動産会社に依頼すれば、都市計画法や建築基準法まわりを調査してくれるはずですが、ご自身で役所に赴いて聞いてもよいと思います。ポイントは「誰でも買えるか」「誰でも再建築できるか」。この点は不動産屋にも確認しておくと二重に安全です。

買い手の疑問・不安を解消できる広告を提示することで、信頼感を与え、交渉をスムーズに進められます。

もしあなたが既に不動産屋に依頼済みで、広告にそのような買主視点の文章が書かれてない場合は、すぐに依頼するか不動産屋を切り替えるほうが良いと思います。

市街化調整区域での売れない「建物」をスムーズに売るためのコツ

市街化調整区域の売却に関しては、不動産屋の立場から申し上げると、売主さんの協力があったほうがスムーズです。

例えば以下のようなことを確認したいです。

などです。もし親が亡くなって相続したような物件ですと調べるのに時間がかかります。不動産屋が単独で調査するとかなり時間がかかるでしょう。不動産屋も売れにくい物件にかけられる時間はそう多くありませんのでぜひ協力してあげてください。

リフォームや修繕はしなくてよい

よくリフォームしてから売却活動をしたほうが良いですか？とご質問がありますが、結論は「リフォームしなくてよい」です。

売れるかどうかわからない物件ですので、先に出費をしないほうが安全だからです。

購入者が自由にリフォームしたり解体して利活用しますので、売主側では現況渡しとしたほうがリスク無く取引ができるでしょう。

活用の可能性を具体的に提示

こちらは不動産屋としての仕事ですが、広告文をどのようにするかの話しです。具体的な活用の可能性、事例を提案するような文章をつけて広告するようにすれば買い手がつきやすくなります。

もし売主さんでアイディアがあればそれを不動産屋に伝えてください。例えば小屋は資材置き場に使ってたけど、水耕栽培をするのにも使えるよ、とか。隣のお宅の田んぼは業者が買い取って駐車場になったよ、とか。

不動産屋では出てこないアイディアがあれば伝えておきましょう。商売目的の人が見た時に反響になる可能性がありますので。

市街化調整区域の売れない不動産の最後の選択肢４つ

一般市場で売るのが最も高く売れる方法だと思いますが、売れない物件は「業者に買い取ってもらう」ことも可能です。

買取業者に依頼する方法

市街化調整区域の土地や建物は、買取業者に売却することも一つの選択肢です。（価格はかなり安くなるけど）

業者による買取は以下のメリットがあります。

物件の管理が大変で今後も活用する予定が無い場合など、タダ～1万円程度で引き取ってもらうのも選択肢かと思います。管理から解放されるのって、身体負担も減りますし、何より心理的負荷が無くなるのが大きいです。

将来の解体費用やトラブルリスクまで含めて考えると、“持ち続けるコスト”の方が高くつくケースも少なくありません。負担を断ち切る方向もアリだと思います。

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不動産コンサルを依頼する

地場の不動産会社の中には売るだけではなく、活用する、相続周りを整理する、いったん管理を預かる、といったコンサルを受けている会社もあります。全日本不動産協会が提供する相談所で相談→各地の不動産会社の紹介、といった流れです。特に相続した物件などは相談してみるとよいと思います。

相続土地国庫帰属制度

相続した土地（田畑、山林も）については、国に引き取ってもらう制度があります。道路に接道していて境界が明示できれば可能性があります。10年分に相当する費用を支払って引き取ってもらう流れになりますので、少なくとも30万円はかかりますし、手続きのため専門家に依頼するなら50万円～必要になってきます。

「負動産」なんていう言葉がありますが、どうにも売れない土地に関しては、費用を払ってでも国に帰してしまった方が後々が楽になるケースもありましょう。

賃貸としての活用、軽く維持する

市街化調整区域の土地や建物は、売却だけが選択肢ではありません。

どうしても売れない場合は、他の選択肢を考えていきましょう。物件の管理は大変ですし税金も馬鹿になりません。

資材置き場や駐車場として賃貸することで、一定の収益を得ることが可能です。
また、建物がある場合は倉庫や事務所としての需要も見込めます。

税金分ぐらいは稼いでくれるかもしれませんよ。その地元の管理不動産屋に相談して、貸し出し可能か、需要があるか聞いてみてください。

借主が付いてるほうが投資家に売却出来るチャンスも増えます。

市街化調整区域の物件が売れないまとめ

以上のように、確かに市街化調整区域の物件は売れない、売れにくい傾向があります。ただ全ての物件が売れない訳ではありません。

法的な制約を洗い出し、どういった人なら買えるのかを明確にすることで、売れる道筋が見えてくるでしょう。